Amazon, sonraki 100 milyon müşterisini Hindistan’ın daha az zengin, İngilizce konuşulan bölgelerinden çıkarmak istiyor.
Manish Tiwary Amazon.com Inc. için Hindistan işinin başı olarak yeni işindeydi. Birkaç ay önce önemli bir kararla karşı karşıya kaldığında: Amerikan e-ticaret devi Hindistan Premier Ligi medyasının hakları için ne kadar agresif bir şekilde teklif vermeli?
Kriket turnuvasının dijital yayın haklarını almak, yüz milyonlarca izleyiciyi Amazon’a çekebilecek büyük bir darbe olacaktır. Ancak Tiwary ve meslektaşları, Reliance Industries Ltd. gibi derin cep devlerine karşı teklif vermeli. etkileyici bir hareket, açık artırma başlamadan önce Amazon bağlantısı kesildi. Tiwary ve üst düzey Seattle yöneticileri, bu milyarların Amazon’un e-ticaret işine harcanmasının daha iyi olacağına karar verdi.
Tiwary, ülke başkanı olarak göreve başlamasından bu yana yaptığı ilk röportajlardan birinde, Amazon’un Hindistan’daki Bangalore’deki Yeshwanthpur kuzeybatı bölgesindeki merkezinin 27. katında, “Son çağrı maliyet rakamlarına dayanıyordu” dedi.
Bu, Şubat ayında göreve başlayan 52 yaşındaki eski Unilever Plc yöneticisi için zorlu çağrıların bir işareti. Yaklaşık 1,4 milyar insanın yaşadığı ülke, Amazon’un en umut verici uzun vadeli fırsatı olabilir, ancak aynı zamanda zorlu yerel rakipleri, kötü bir hükümeti ve alışılmadık şekilde fiyata duyarlı tüketicileri ile son derece zorlu.
Amazon, ülkeyi düzenli olarak ziyaret eden ve Başbakan Narendra Modi ile temasa geçen kurucusu Jeff Bezos altında Hindistan’da ilk kez kaydolmaya başladı. Şirket, Hindistan’da 6.5 milyar dolardan fazla yatırım yaptı, 110.000 çalışanı işe aldı ve ülkedeki erişimini genişletmek için 60 depo inşa etti.
Tiwary, büyümenin bir sonraki aşamasının, Hindistan’ın büyük şehirlerinin ötesine, kırsal alanlardaki daha az varlıklı ve İngilizce konuşmayan insanlar olan Bharat olarak bilinenlere doğru ilerlemekten geleceğini tahmin ediyor. Önümüzdeki 100 milyon alıcıyı bu çabaya eklemeyi umuyor.
Tiwary, “Amazon’un Hindistan ile büyümesini istiyorum” dedi. “Hindistan’ın dünyanın en hızlı büyüyen büyük ekonomisi olması bekleniyor.”
Hindistan’ın e-ticaret pazarının 2030 yılına kadar 350 milyar dolara ulaşması ve yüz milyonlarca ilk kez akıllı telefon kullanıcısının İnternet’e erişmesiyle yaklaşık %23 oranında büyümesi bekleniyor. Bu, Walmart Inc.’den Reliance on Flipkart gibi devlerin yanı sıra yeni başlayanlar sürüsünün rekabetini ateşledi. Tiwary, ülkenin 1 trilyon dolarlık perakende pazarının yalnızca yüzde birkaçının çevrimiçi hale gelmesi nedeniyle birkaç rakibin başarılı olması için yer olduğunu savunuyor.
“%3’ten daha az çevrimiçi perakende penetrasyonuyla, endişe edeceğim son şey rekabettir” dedi. “Satıcılar ve alışveriş yapanlar, çevrimiçi perakendecilikte değer görmeye başlıyor.”
Hindistan’ın büyük şehirlerinin ötesine geçme stratejisi, teknoloji ve pazarlamanın bir birleşimidir. Merkez, küçük perakendecilerin bağlantı kurmasına yardımcı olmak için geçen ay duyurulan bir girişim olan Tiwary’nin “Akıllı Ticaret” dediği şey olacak. Şirket şu ana kadar bir milyon satıcıyı bünyesine katmayı başardı, ancak bu toplamın küçük bir kısmı.
Unilever’deki yirmi yılı boyunca Hindistan ve Dubai’ye kadar Tayland ve Vietnam’da çalışan Tiwary, “13 milyon veya daha fazla küçük işletme dijitalleşirse, çevrimiçi alışveriş Hindistan’ın her köşesine ulaşabilir” dedi.
Ayrıca, yerel dillerde bile daha fazla alıcının Amazon’u sesli olarak oynamasına izin vermenin kritik olduğuna inanıyor. Böylece şirketin mühendisleri, bu satın alımlara izin vermek için uygulamanın işlevlerini geliştiriyorlar. Ayrıca, şimdi satın al, sonra öde, müşterilere kredi veya banka kartına ihtiyaç duymadan kredi sunmanın giderek daha popüler bir yolu olarak genişliyor.
Pazarlama stratejisi, milyarder Mukesh Ambani liderliğindeki büyük holding olan Reliance’ınkinden daha farklı olamazdı. Reliance tarafından desteklenen bir ortak girişim o kazandı Hindistan Premier Ligi kriket maçlarını 238 milyar rupi (3.05 milyar dolar) karşılığında çevrimiçi olarak gösterme hakları.
Tiwary, Amazon’un dikkatini Bharat’ın müşterilerini pazarlamaya yardımcı olmak için yerel etkileyiciler geliştirmeye odaklayacak. Kim Kardashian veya Addison Rae gibi yıldızlar değiller. Bunun yerine, Jharkhand eyaletindeki Deoghar’dan Kajal Srivastava gibi ev hanımları veya dışarı çıkıp uygun fiyatlı spor ayakkabılar, hafızalı köpük yastıklar veya en son hazır köri gibi ürünleri sergileyen Keşmir’den Ahmad Zahid gibi öğrenciler.
Tiwary, “Dünyanın başka yerlerinde gördüğünüz TikTok etkileyicilerinden çok farklı” dedi. “Şu anda küçük ama çok umut verici görünüyor. Sosyal ticaret için yeni bir oyun kitabı.”